Het meest gangbare segmentatiecriterium is de waardering van het bedrijf. Dit criterium maakt het mogelijk om transacties onderling te vergelijken, meer nog dan de omzet of het aantal werknemers. Het vormt ook de basis voor de vergoeding van de bemiddelaar: de succesprovisie.
De topklasse
transacties van meer dan 5 miljoen euro. Dit marktsegment wordt bediend door de belangrijkste banken en accountantskantoren van het land, met hun afdelingen voor fusies en overnames. Bij transacties van meer dan 100 miljoen euro nemen de Angelsaksische zakenbanken het leeuwendeel voor hun rekening. Zij beschikken doorgaans niet over een team ter plaatse, maar organiseren hun acquisitieactiviteiten en de uitvoering van de transacties vanuit het buitenland (Londen, Parijs…). De grote Belgische banken leggen de drempel lager, meestal rond de 20 of 25 miljoen euro. Sommige van hen beschikken over een specifiek „Midsize“-team dat doorgaans in actie komt bij transacties van meer dan 5 miljoen euro. De teams zijn meestal gecentraliseerd in Brussel. Bij transacties onder de 5 miljoen euro zijn de banken doorgaans weinig actief op de fusie- en overnamemarkt. Deze transacties leveren namelijk onvoldoende rendement op in verhouding tot het reputatierisico wanneer de rol van de adviseur door justitie in twijfel wordt getrokken.
Het MKB
Transactie tussen 250.000 euro en 5 miljoen euro. Deze MKB-bedrijven zijn te klein om door de banken in aanmerking te worden genomen en verdienen daarom een individuele benadering van potentiële kopers. Dit moet met discretie en tact gebeuren, om noch de klanten noch het personeel ongerust te maken. Dit is het domein van verkoopadviesbureaus die gespecialiseerd zijn in bedrijfsoverdrachten. Net als investeringsbanken werkt het overnamekantoor doorgaans op basis van een exclusief overnamemandaat. Het kantoor hecht veel waarde aan zijn reputatie – het is meestal zijn enige activiteit – en moet daarom de beginselen van discretie, ethiek en professionaliteit in acht nemen. In ons land bestaat er (in tegenstelling tot bij onze buurlanden) helaas geen gereglementeerde toegang tot dit beroep, wat veel amateurs en dubieuze actoren aantrekt.
Sinds 2006 verbetert de zichtbaarheid enigszins in het Waalse Gewest dankzij de Sowaccess. De erkenningsprocedure houdt rekening met criteria op het vlak van professionaliteit en ethiek en leidt tot het label van erkende partner. Verschillende beroepsgroepen (advocaten, accountants, consultants…) kunnen deze erkenning verkrijgen, maar alleen bemiddelaars in bedrijfsoverdrachten bieden het actief zoeken naar kopers aan. De lijst van erkende partners wordt gepubliceerd op de website van Sowaccess (www.sowaccess.be).
Winkels en kleine ondernemingen
Transacties onder de 250.000 euro. In deze categorie vinden veel overdrachten rechtstreeks plaats via de ondernemer zelf of via advertenties. Sommige gespecialiseerde bemiddelaars bieden forfaitaire pakketten aan met publicatie in kranten en op hun website. Een uitgebreide individuele zoektocht is namelijk niet altijd gerechtvaardigd voor kleinere transacties. Het is belangrijk te benadrukken dat veel ondernemers teleurgesteld zijn over deze manier om hun bedrijf te koop aan te bieden. Advertenties zijn duur en bieden geen enkele garantie op een succesvolle verkoop. De begeleiding is vaak beperkt of ontbreekt volledig.
In dit geval is de discretie via een „blind profiel“ vaak een illusie… Kortom, advertenties moeten worden gezien voor wat ze zijn: een reclamemiddel. Ook moet de cruciale rol worden benadrukt die de registeraccountant kan spelen. Deze kan een externe blik op het bedrijf werpen en de ondernemer bijstaan in de verschillende fasen van de overdracht (waardering, presentatiedocument, ondersteuning bij de onderhandelingen). Vanwege hun beroepsethiek kunnen zij echter niet actief op zoek gaan naar overnemers en zich voor dit werk laten vergoeden, tenzij zij over afzonderlijke juridische structuren beschikken.
Het is van cruciaal belang om een bekwame tussenpersoon te kiezen. Afhankelijk van de omvang van de beoogde transactie kunnen verschillende partijen bij het proces betrokken zijn. De keuze voor een adviseur blijft een persoonlijke keuze. Het gaat erom de onderhandelingen tussen koper en verkoper tot een goed einde te brengen, wat vaak een delicate aangelegenheid is. Diplomatie en discretie zijn onmisbare ingrediënten voor het welslagen van een verkooptransactie.
Illustratie: Clou
