Een eerste categorie van misstanden betreft pogingen om de verkoper of koper via een verbintenis aan zich te binden, terwijl er nog geen werk is verricht en er nog geen specifieke expertise is opgebouwd. De klassieke truc om de verkoper te overtuigen is hem het belang van een of andere grote groep voor te spiegelen, dat na de ondertekening van de opdracht als bij toverslag verdwijnt. Als de verkoper wantrouwig is of aarzelt, wordt hij soms het slachtoffer van regelrechte intimidatie. Bij een duidelijkere weigering zal de tussenpersoon wellicht proberen het profiel van de verkoper te verspreiden om potentiële kopers te laten geloven dat hij een mandaat heeft, en zo min of meer bindende toezeggingen van hen proberen te verkrijgen om weer in de race te komen. Deze „ruwe“ werkwijzen zijn uiteraard schadelijk voor de verkoper en onbeheersbaar voor het serieuze verkoopkantoor dat wel degelijk is gemandateerd. In sommige gevallen zal zelfs moeten worden geconcludeerd dat de markt het vertrouwen in het dossier heeft verloren.
Andere tussenpersonen aarzelen niet om zonder opdracht of op basis van een zeer vaag mandaat te werken. Soms blijkt dat bepaalde opdrachten geen looptijd hebben of dat de exclusiviteit op een buitensporige manier wordt beschermd. Want wanneer de verkoper het mandaat wil beëindigen en het kantoor hem een lijst met potentiële kopers toestuurt waarvoor het een commissie zal ontvangen – zelfs na afloop van het mandaat –, is het niet normaal dat deze lijst meer lijkt op een telefoongids dan op een lijst van personen die daadwerkelijk interesse hebben getoond door een geheimhoudingsverklaring te ondertekenen.
Om te voorkomen dat u in deze valkuilen terechtkomt, moet u een professioneel kantoor kiezen dat zich voornamelijk bezighoudt met begeleiding bij bedrijfsverkopen. De effectiviteit van de tussenpersoon wordt afgemeten aan de duidelijkheid van zijn communicatie en de concrete resultaten die hij heeft behaald. Laat u niet verblinden door vage beweringen of ondoorzichtig financieel jargon. Meer nog dan een zogenaamd internationaal netwerk met vestigingen in de grote financiële centra, is het de lokale verankering die een garantie voor betrouwbaarheid biedt. Het kan nuttig zijn om referenties te vragen (voormalige klanten, bankiers, accountants…) die de betrouwbaarheid van de persoon kunnen bevestigen.
De voorgestelde opdrachtovereenkomst moet schriftelijk, duidelijk en voldoende volledig zijn om misverstanden te voorkomen. De looptijd moet redelijk en nauwkeurig zijn, want men moet de vrijheid behouden om de opdracht te beëindigen mocht deze niet tot een goed einde worden gebracht. Nog fundamenteler is dat de bemiddelaar bij de verkoop van een onderneming een onberispelijke beroepsethiek in acht moet nemen, aangezien hij centraal staat in een delicaat en voor de onderneming vitaal proces.
Zo zal hij ervoor zorgen dat hij zich regelmatig bijschoold om een kwaliteitsvolle dienstverlening te garanderen en zal hij openhartig zijn over zijn competenties of tekortkomingen, zelfs als dat betekent dat hij een te complexe opdracht moet weigeren. Hij zal de vertrouwelijkheid van de informatie waarvan hij kennis heeft genomen nauwgezet respecteren en deze uitsluitend in het kader van zijn opdracht gebruiken.
Ten slotte moet hij absolute objectiviteit en onafhankelijkheid waarborgen en mag hij niet toegeven aan enige vorm van druk, om elk risico op belangenverstrengeling te vermijden. De bemiddelaar mag met name tijdens zijn opdracht geen vergoeding van de andere partij aanvaarden en moet in alle gevallen volledig transparant zijn over de kwestie van de vergoeding.
Al deze principes zijn opgenomen in het ethisch handvest dat elke bij Sowaccess erkende bemiddelaar moet ondertekenen. Deze dochteronderneming van Sowalfin, die zich volledig toelegt op de overdracht van ondernemingen in het Waals Gewest, biedt verschillende diensten aan aan potentiële verkopers en kopers. Bij overtreding van de genoemde principes kan de ethische commissie van Sowaccess de erkenning van het in gebreke blijvende kantoor intrekken. De erkenning is dus een eenvoudig maar doeltreffend middel om de betrouwbaarheid van de tussenpersoon te waarborgen.
In ruil voor de nauwgezetheid en deskundigheid die men van elk serieus kantoor mag verwachten, mag het geen verbazing wekken dat dit kantoor exclusiviteit voor de opdracht vraagt. Deze exclusiviteit maakt het mogelijk om in alle rust te werken en geloofwaardig over te komen bij de tegenpartijen. Het vertrouwen moet immers wederzijds zijn om de kansen te maximaliseren dat de verkoop soepel en tegen de best mogelijke voorwaarden verloopt.
Illustratie: Clou
