Hoe vind je de juiste doelgroep?

De bronnen. Helaas bestaat er geen enkele bron of wondermiddel om het ideale bedrijf te vinden. Het is vaak een ware hindernisbaan en de potentiële koper heeft soms het gevoel dat hij naar een naald in een hooiberg zoekt.

Om zijn doelwit te vinden, kan hij rechtstreeks zoeken of via een tussenpersoon werken. Naast het besparen van makelaarskosten is het belangrijkste voordeel van rechtstreeks zoeken dat er geen concurrentie is bij de transactie. Daar staat tegenover dat het moeilijker zal zijn om betrouwbare informatie te verkrijgen en dat het overdrachtsproces over het algemeen langer en complexer zal zijn, tenzij de partijen elkaar al kennen en elkaar vertrouwen.

Om goede overnamekandidaten te vinden, mag het internet zeker niet worden verwaarloosd. Sommige gespecialiseerde websites bieden anonieme profielen aan die voor iedereen of tegen betaling toegankelijk zijn. Om het volledige dossier te krijgen, moet een geheimhoudingsverklaring worden ondertekend.

Het meest effectieve zoekmiddel is echter ongetwijfeld het persoonlijke netwerk van de overnemer en de manier waarop hij daar gebruik van maakt. Deelnemen aan beurzen en seminars, in je omgeving laten weten dat je op zoek bent, contacten opnieuw benaderen, ontvangen informatie vergelijken: het zijn allemaal methoden om als eerste de juiste dossiers te verkrijgen. Persoonlijk contact, indien mogelijk face-to-face, is aan te bevelen.

De selectiecriteria. Het belangrijkste criterium bij het kiezen van een goed dossier, nog vóór elke financiële analyse, moet de compatibiliteit van het bedrijf zijn. Past het aangeboden bedrijf bij de overnemer? Beschikt hij over de capaciteiten en de motivatie om dit bedrijf te leiden? In sommige gevallen neemt deze compatibiliteit de vorm aan van echte liefde op het eerste gezicht: de overnemer ziet zichzelf dit bedrijf perfect overnemen en projecteert zich in de toekomst.

Daarna volgt de financiële analyse. Is de gevraagde prijs gerechtvaardigd? Wat is het groeipotentieel? Hoe groot is het risico dat de winstgevendheid daalt? Hoe kan de overname worden gefinancierd? Voor al deze vragen is het belangrijk om je te laten bijstaan door een financieel expert die op onafhankelijke wijze zijn mening kan geven.

Hoewel sommigen gespecialiseerd zijn in de overname van bedrijven in moeilijkheden, wordt dit soort doelwitten afgeraden voor een onervaren overnemer. Het risico dat er ‘skeletten in de kast’ worden aangetroffen, is namelijk groter wanneer het bedrijf ondanks de omstandigheden heeft moeten vechten om een behoorlijk resultaat te behalen. Opgeblazen voorraden, oninbare vorderingen, schulden of andere passiva die niet op de balans staan vermeld: de lijst met mogelijke teleurstellingen is lang. En als het bedrijf uiteindelijk failliet gaat, wordt de hoop om de oorspronkelijke investering terug te verdienen een illusie.

Tijd. Sommigen zijn van mening dat het zoeken naar een bedrijf een fulltime baan is en dat het meerdere maanden kan duren voordat de juiste kandidaat is gevonden. In werkelijkheid hangt alles af van de mate van voorbereiding van de kandidaat, de tijd die hij eraan kan besteden, maar ook van het geluksfactor. Het zoekproces heeft namelijk een willekeurig karakter, zelfs voor iemand die goed georganiseerd is. De persoonlijkheid en de motivatie van de overnemer zijn echter doorslaggevende factoren. Wie blijk geeft van vastberadenheid, een goed doordacht plan en besluitvaardigheid, zal sneller vooruitgang boeken dan zijn aarzelende en slecht voorbereide collega.

Het overnamekantoor. Een goede tussenpersoon moet het proces in goede banen leiden en alles in het werk stellen om de overdracht tot stand te brengen. In opdracht van de verkoper heeft hij het dossier voorbereid en een objectieve en redelijke waardebepaling uitgevoerd. Dit voorafgaande gesprek tussen de klant en zijn adviseur maakt het mogelijk om onrealistische verwachtingen van bepaalde potentiële verkopers weg te nemen.

Het overnamebureau treedt ook op om de gesprekken vooruit te helpen. De bedrijfsleider, die het te druk heeft met zijn werk, heeft niet altijd de nodige tijd om de vragen van de overnemer te beantwoorden.

Tijdens de onderhandelingen moet de tussenpersoon ervoor zorgen dat er een klimaat van vertrouwen ontstaat door op elke gestelde vraag een eerlijk en relevant antwoord te geven. Bij spanningen zal hij proberen de situatie te ontmijnen door elke vergadering goed voor te bereiden en een vertrouwelijke nabespreking te organiseren. Omdat hij midden in het proces staat, is zijn rol vaak doorslaggevend.

Het zoeken naar de juiste overnamekandidaat is een weg vol valkuilen en verrassingen. Toch is elke ontmoeting een kans om een nieuwe wereld te ontdekken waarvan een deel van de geschiedenis nog geschreven moet worden. De volwassenheid en motivatie van de kandidaat-overnemer zijn bepalende factoren voor het welslagen van het overnameproces, dat de opmaat vormt voor het ambitieuze en inspirerende project van de overname van een bedrijf.