Onderhandelen kun je niet leren.
Hoewel het duidelijk is dat sommigen zich hierin meer op hun gemak voelen dan anderen, bestaan er wel degelijk onderhandelingstechnieken. Een duidelijk doel stellen, de verwachtingen van de tegenpartij kennen en de zaak grondig bestuderen zijn allemaal factoren die het verschil kunnen maken. Een uitstekende voorbereiding is vaak doorslaggevend.
Je moet tijdens onderhandelingen je kaarten niet op tafel leggen.
Sommigen denken dat je sluw moet zijn om een goede overeenkomst te sluiten. Zonder naïef te zijn, is het belangrijk om een klimaat van vertrouwen te creëren om concessies van de tegenpartij te verkrijgen. De blufstrategie is riskant, want wie deze gebruikt, speelt voor alles of niets. Als hij ontmaskerd wordt, verliest hij alle geloofwaardigheid.
Bij onderhandelen is er noodzakelijkerwijs sprake van een winnaar en een verliezer.
Deze traditionele visie gaat ervan uit dat men tegen elkaar onderhandelt: men moet de taart verdelen en proberen het grootste stuk te krijgen. In sommige gevallen is het mogelijk om de taart te vergroten door creatief te zijn, dat wil zeggen door andere elementen aan de onderhandeling toe te voegen dan die welke aanvankelijk op tafel lagen. Bij een bedrijfsverkoop concentreert de discussie zich doorgaans op de prijs. Om een impasse te voorkomen, kan men de discussie verrijken met begeleiding, garanties voor activa en passiva en zelfs de betalingsvoorwaarden. Zo kan een „earnout“ (een variabel deel van de prijs dat afhankelijk is van toekomstige resultaten) soms uit een impasse helpen. Een moeilijke onderhandeling kan sporen nalaten. Een koper die hard onderhandelt, krijgt misschien wel een goede deal, maar loopt het risico de relatie te verbreken. Dit kan nadelig zijn voor de toekomst, wanneer de voormalige directeur nog steeds een invloedrijke rol in het bedrijf speelt. Soms is het beter om meer te betalen en de dankbaarheid van de verkoper te winnen, die dit ruimschoots zal terugbetalen.
Er moet rechtstreeks met de tegenpartij worden onderhandeld, zonder tussenpersoon.
Hoewel het belangrijk is om persoonlijk bij de onderhandelingen betrokken te zijn, kan begeleiding door een neutrale derde partij nuttig zijn. Zo kan een adviesbureau dat gespecialiseerd is in bedrijfsoverdrachten soms geruststellen en soms druk uitoefenen om tot de gewenste overeenkomst te komen. Door een vergoeding op basis van een succesprovisie worden de belangen afgestemd op die van de klant. Deze honoraria zijn overigens vrijgesteld van btw (Btw-wetboek art. 44 § 3 c10), wat bijzonder voordelig is voor de verkoper als natuurlijke persoon.
Bij onderhandelingen wint altijd de sterkste.
Het valt nog te bezien wie de sterkste is. De partij die op het eerste gezicht het zwakst lijkt, is soms juist het meest vastberaden. De mentale instelling is van cruciaal belang bij onderhandelingen. Zoals J.F. Kennedy zei: „Laten we nooit onderhandelen vanuit onze angsten, maar laten we ook nooit bang zijn om te onderhandelen.” Vaak komen onze percepties van wat de tegenpartij wil trouwens niet overeen met de werkelijkheid. Door met elkaar te praten en naar elkaar te luisteren, kunnen we de verwachtingen van de andere partij begrijpen en proberen een goede overeenkomst te bereiken. Dat gezegd hebbende, is een sterke houding natuurlijk welkom bij onderhandelingen. Hoe kun je je positie bij onderhandelingen dan versterken? Door een geloofwaardig alternatief te hebben („Batna“ = Best Alternative To a Negotiated Agreement) en dit op een slimme manier te communiceren, voorkom je dat je tijdens de onderhandelingen te veel concessies moet doen. Dit alternatief is in principe het breekpunt waar je niet verder overheen wilt gaan. Als je je gesprekspartner ervan kunt overtuigen dat je een goede „Batna“ hebt, zal hij daar in zijn strategie rekening mee houden, omdat je daarmee een onderhandelingsmarkering hebt geplaatst. Kost wat kost de onderhandeling willen „winnen“ of het laatste woord willen hebben, is zelden een goede strategie. Daarentegen leidt het toelichten van je standpunt en argumenten, het objectief benaderen van je aanbod en het zoeken naar een evenwicht tussen de verwachtingen van beide partijen er vaak toe dat er een akkoord wordt bereikt dat de weg vrijmaakt voor een nieuw hoofdstuk. Onderhandel dus krachtig, maar ook met respect. De blufstrategie is riskant, want wie deze gebruikt, speelt voor alles of niets.
