Iedereen weet dat de timing bij de verkoop van een bedrijf belangrijk is. Maar wat is het ideale moment? Moet men rekening houden met factoren buiten het bedrijf of alleen met de situatie van de bedrijfsleider?
Zoals het gezegde luidt: „Je moet kopen bij het geluid van het kanon en verkopen bij het geluid van de trompet”. Moet het bedrijf dan worden verkocht wanneer het op zijn hoogtepunt is? Niet per se. Want wanneer je op de top staat, is de afgrond niet ver weg. Het is van cruciaal belang dat de koper vertrouwen heeft in het vermogen van het bedrijf om in de toekomst winst te genereren. In plaats van te wachten tot het bedrijf de top bereikt, is het beter om het te verkopen wanneer het zich nog midden in een opwaartse cyclus bevindt. Een goed gevulde orderportefeuille, een nieuw product of een nieuwe markt zijn allemaal interessante vooruitzichten die de overnemer zullen motiveren!
Wat te doen als het bedrijf midden in het verkoopproces een moeilijk jaar doormaakt? Vaak zal dit de verkoper niet van zijn stuk brengen, omdat hij het nodige afstand kan nemen om deze lastige fase te relativeren. De kandidaat-overnemer is daarentegen onvermijdelijk bezorgd. Hij vraagt zich af of de terugval tijdelijk is of niet en of hij de bankier zal kunnen overtuigen om de overname te financieren.
Wat moet er dan gebeuren als dit zich voordoet? Aangezien deze slechte cijfers vroeg of laat toch bekend zullen worden, is transparantie geboden, anders loopt men het risico het vertrouwen van de overnemer te verliezen. Deze stelt zich ongetwijfeld al vragen over de recente situatie en zal het op prijs stellen als hij de waarheid te horen krijgt. De kwaliteit van de informatie en een helder beeld van de sterke en zwakke punten van het bedrijf zullen hem vertrouwen geven, vooral als blijkt dat wat wordt gemeld ook daadwerkelijk klopt. Gezien het vertrouwelijke karakter van de uitgewisselde informatie veronderstelt deze transparantie dat het overdrachtsproces al ver gevorderd is en dat er vertrouwen is in de overnemer. Er zij echter opgemerkt dat het altijd mogelijk is om bijvoorbeeld de namen van klanten te anonimiseren.
En als het bedrijf daadwerkelijk in moeilijkheden verkeert, wat moet er dan gebeuren? Er zijn uiteraard overnemers die gespecialiseerd zijn in de overname van bedrijven in moeilijkheden, zogenaamde „distressed businesses”. Men moet echter niet denken dat men met hen goede zaken kan doen. Hun doel is om tegen een lage prijs te kopen, indien mogelijk in het kader van een gerechtelijke reorganisatieprocedure (PRJ) of een faillissement, zoals het Engelse spreekwoord „never catch a falling knife“ (vang nooit een vallend mes op) illustreert. Wanneer een bedrijf in moeilijkheden verkeert, moet het veel energie steken in zijn kernactiviteiten. Een verkoop is daarom niet ideaal, maar kan niettemin worden overwogen als de rollen duidelijk zijn afgebakend en de vooruitzichten voor de toekomst voldoende duidelijk zijn.
Als het bedrijf daarentegen goede jaren achter de rug heeft en een ruime kaspositie heeft opgebouwd, is ook de timing van de verkoop van groot belang. Overtollige liquide middelen, die niet nodig zijn voor de bedrijfscyclus (behoefte aan werkkapitaal of BFR), kunnen bij de verkoop worden benut. In plaats van deze middelen vóór de overdrachtsdatum op te nemen en de voorheffing van 27% te betalen, kan de koper ze gebruiken in het kader van de financiële structuur, op voorwaarde dat er voldoende eigen vermogen is en mits strikte naleving van bepaalde beperkingen die hier te lang zouden duren om uit te leggen.
Vaak zijn het niet de markt- of bedrijfsfactoren die het moment van verkoop bepalen, maar de persoonlijke situatie van de directeur-aandeelhouder. Het beste moment om de onderneming over te dragen is wanneer de directeur er klaar voor is. Wanneer hij echter de pensioengerechtigde leeftijd nadert of gezondheidsproblemen heeft, is de overdracht geen luxe meer, maar een noodzaak. Sommige bestuurders geven er de voorkeur aan de realiteit te ontkennen en hun bedrijf te blijven leiden alsof ze eeuwig zullen leven. Het gebrek aan zelfreflectie en de vermoeidheid door de jaren heen kunnen onherstelbare schade aanrichten. Het is niet ongewoon dat men spijt krijgt wanneer men constateert dat het bedrijf de afgelopen jaren achteruit is gegaan en aan waarde heeft ingeboet, terwijl de bestuurder zich uit de naad heeft gewerkt.
Gelukkig is dit onderwerp niet langer taboe. Talrijke voorlichtingscampagnes benadrukken het belang van het tijdig voorbereiden van de voorgenomen overdracht. We kunnen het niet vaak genoeg herhalen: een overdrachtsproces kan niet zomaar worden geïmproviseerd, maar moet jaren van tevoren worden voorbereid. Een woordje van waarschuwing is genoeg…
